Cómo captar leads cualificados aplicando técnicas de marketing de contenidos

La obtención de leads cualificados es uno de los principales objetivos de cualquier organización que tenga presencia en Internet. Entendemos por lead a aquella persona que que desean sumarse a nuestra red de usuarios a cambio de recibir algo a cambio.

En este momento pasa de ser un desconocido para la empresa a ser un usuario, al ceder sus datos de manera voluntaria. Esto se consigue tras la aceptación de la política de datos con la que todo negocio debe cumplir.

¿Y por qué un usuario cedería sus datos a una empresa? Ahí entra en juego el marketing de contenidos, que a través de artículos con información valiosa consigue atraer la atención de un público potencial. Cualquier estrategia de marketing debe incluir en sus objetivos la obtención de leads.

Vayamos ahora a la parte de conseguir un lead cualificado; ya que con esto apuntamos a usuarios que estén realmente interesados en los contenidos que la empresa promueve. Únicamente ofreciendo calidad y especialización podrás conseguir los leads que deseamos.

¿Que tipo de leads cualificado podemos encontrar?

Avanzamos unas líneas atrás, dentro de la definición de lead, que es ese usuario que cede sus datos voluntariamente a la empresa. Pero ¿qué tipo de datos? En función de la tipología de lead que sea y de cómo haya entrado en contacto con la empresa y sus contenidos, tendremos un tipo de datos u otros.

Lead Suscriptor

El lead más básico es el llamado suscriptor, ya que solo nos ha proporcionado el correo electrónico. Se trata de un usuario que se ha interesado en un contenido y ha accedido a recibir una newsletter, por ejemplo, o algún otro tipo de contenido descargable.

Se suele denominar lead frío, ya que se encuentra en una fase muy principal y puede no llegar a convertir (a comprar aquel producto o servicio que como empresa ofrezcamos), lo cual es nuestro fin último y nunca hay que perderlo de vista.

Lead cualificado para marketing

El llamado lead cualificado para marketing. Se caracteriza por encajar con el buyer persona de la empresa (es decir, el cliente potencial que tenemos en mente y al cual dirigimos todas nuestras acciones con el objetivo de vender) y por encontrarse en una fase intermedia del ciclo de la compra.

A través de los formularios de la página web, obtenemos más información de este tipo de lead para ver si realmente es un activo interesante.

Lead cualificado para la venta

Otro tipo de lead es el llamado lead cualificado para la venta. Se trata de un usuario recurrente, del que tenemos muchos datos y con el que incluso hemos interactuado (una llamada comercial, por ejemplo). También puede ser un tipo de usuario que ha realizado una prueba o que ha probado una muestra del producto.

¿Cómo atraer leads de calidad con el marketing de contenidos?

Para captar esos leads cualificados te valdrás de todas las herramientas que tienes en tu mano, y buena parte de ellas pasan por aplicar correctamente las estrategias de marketing de contenidos. Si no sabes de qué hablamos, en las siguientes líneas te damos las claves de este tipo de marketing.

También llamado content marketing, el marketing de contenidos es una de las patas del marketing digital en tendencia. Se trata de una técnica marketiniana que se basa en la creación y publicación de contenidos relacionados con la empresa que sean de interés para sus potenciales clientes y para aquellos que ya están fidelizados.

Es decir, consiste en compartir contenidos enfocados a tu buyer persona (el consumidor final con todas sus características bien definidas). La definición perfecta del buyer persona es imprescindible para poder crear contenidos enfocados a un público real. Además, el marketing de contenidos se puede compartir a través de diversos canales: artículos en un blog o en la página web corporativa, podcast con contenido en audio, videotutoriales para apostar por el lado más audiovisual, guías.

Elegir un canal u otro también dependerá de ese buyer persona, de ahí que su importancia sea vital. El objetivo del marketing de contenidos es, en definitiva, crear un interés en el cliente potencial y mantener el que ya está fidelizado. Para esto es importante aportarle contenidos de calidad y creados por especialistas.

Ser un experto en la materia que tratas, encontrar tu nicho de mercado para así especializarte en él es la clave. A partir de ahí, con tus contenidos ayudarás a tu público a crearse una opinión sobre un tema en concreto, darle solución a un problema, informarle sobre diferentes opciones. Y todo ello sin dejar de lado la imagen de marca.

Ventajas del marketing de contenidos para una empresa

Apostando por el marketing de contenidos, estarás invirtiendo en tus futuros éxitos como empresa. Una de las ventajas más notables de este tipo de marketing es el de crear comunidad en torno a la temática empresarial en la que te muevas.

Si eres líder de opinión, creas contenido realmente interesante y útil para el lector, y transmites una imagen de empresa especialista en tu ámbito, conseguirás que tus lectores se conviertan en consumidores y, posteriormente, en embajadores de marca.

En la era de las redes sociales, los usuarios comparten con sus contactos todo aquello que les llama la atención. No es necesario perder calidad apostando por contenidos virales que sean muy compartidos, sino enfocarse en aquellos que rodarán por las redes por el interés que desatan.

Además, estarás manteniendo vivo el blog de tu empresa (o cualquier canal por el que optes para tus estrategias de marketing) y aportando contenido fresco a la comunidad en la que te muevas en tu ámbito empresarial.

El contenido de calidad de la mano del SEO

Tienes que saber que también hay otro aspecto muy ventajoso para una empresa que apuesta por el Marketing de contenido, y es el relacionado con su presencia y notoriedad en la Red.

Esta técnica debe ir de la mano de una estrategia SEO contundente, que vaya enfocada a conseguir un buen posicionamiento natural en los buscadores. Se trata de un objetivo a largo plazo, pero por eso mismo debe trabajarse desde cada contenido subido a la página web.

Cómo utilizar el marketing de contenidos para captar leads cualificados

Atraer tráfico a tu sitio web de manera gratuita es el principal objetivo del marketing de contenidos. De este tráfico se derivarán los leads cualificados que se convertirán en futuros compradores. Conseguir sus datos para poder complementar esta estrategia de marketing con otras (como puede ser el lead nurturing o el lead scoring) es también importante para tu negocio.

Si cuentas con un buen posicionamiento en buscadores y trabajas bien las keywords de tus contenidos (las palabras clave por las que quieres que tu potencial audiencia te encuentre en Internet) estarás lanzando la red para atrapar a esos leads. Esta metáfora define a la perfección la forma en la que este tipo de marketing funciona de manera efectiva.

Una vez que estén en tu red, es el momento de darles algo a cambio por haber entrado en su sitio web. Más allá de contenidos de calidad a los que puede acceder todo el mundo, te interesa conocer algunos de sus datos, y para ello tendrás que ofrecer algo. A continuación, los tipos de contenidos que mejor funcionan en este tipo de estrategias de marketing digital.

Tipos de contenidos que puedes generar para atraer leads de calidad

Ebooks

Los ebooks son uno de los contenidos que mejor funcionan. El usuario llega a tu web atraído por un contenido y quiere saber más. Para ello, tendrá que darte su dirección de correo electrónico y, a cambio, tú le enviaras un completo ebook sobre cualquier tema que resulte de su interés.

Puedes optar por un anticipo gratuito y una versión extendida bajo pago.

Cursos online

Los cursos online son otro de los contenidos que están en tendencia en la actualidad. Se trata de una forma sencilla de ofrecer contenidos de calidad para un usuario que quiere aprender sobre un tema específico. Pueden ser contenidos en formato audiovisual (mucho más atractivos) o en formato texto.

Al igual que el caso anterior, se puede ofrecer una versión de prueba (un capítulo de un curso, por ejemplo) gratuito para que el usuario acabe adquiriendo el curso al completo y pagando por él.

Webinar  – Seminarios web

Un Webinar es un tipo de taller, conferencia o seminario que se imparte por Internet, también resultan de interés para una gran parte de los futuros leads que llegan a tu web. En ellos se suele habla sobre un tema específico y que son llevados a cabo por especialistas en la materia.

Puede tratarse de una versión taller, en la que el usuario aprenda algo de manera más práctica. Se trata de una opción que requiere más recursos, pero con la que se consiguen buenos resultados, dada la utilidad de lo que se ofrece.

Conclusión

Como ves, el proceso de conseguir leads cualificados no es complejo pero requiere de una estrategia a medio y largo plazo. Contar con recursos y tiempo es vital para poder crear contenidos de calidad que sirvan de gancho a los futuros clientes. Ofrecer algo a cambio de sus datos es el siguiente paso, por lo que debe cuidarse la naturaleza de aquello que se ofrece y su diseño. Todo ello sin dejar de lado la imagen de marca, que perdurará en la mente de tu futuro lead.